渠道为王
由于消费者对牛皮凉席的认知度偏低，因而前期何裕华主要靠三种方式推广：上门推销、大型活动会议推介和进驻商场。
可是，渠道为王的年代，其它效果都微乎其微，只有赢得终端才是致命一招。如果没有终端，营销就成了无本之木，无论什么样的产品和服务都无法实现再循环。
塔山牛皮凉席一上市，就选择进入新世纪、重百，不出所料地成为最紧俏的商品之一。并以重庆为据点，用地毯式搜索的方式开拓市场，将触角伸向武汉、南京、杭州、上海，乃至全国。
他像一条搏命的鲶鱼，出现在每一个有盈利机会的城市里。
走南闯北跑市场，在他身上发生很多啼笑皆非的故事。
他亲自扛着牛皮席上火车，相当不方便，列车员往往不允许他上火车。记得1996年，在去武汉的火车上，一个很漂亮的女列车员看他扛着一个大麻布口袋，怀疑他是贼，死死盯着他，大声说：“查票!”他浑身上下一阵翻找，终于找到了。经过好长时间的解释，方才让他上车。
每到一个城市，只要到了大商场都会拿牛皮席给人家看。去杭州推销的时候，有一回，跑完商场已是下午3点，但火辣辣的太阳还是当头照，他扛着牛皮席去杭州灵隐寺游玩，因为把他肩扛的牛皮席误认为是高香，引起游客的好奇，引起好多人围观。
顶着“高大上”厂长的头衔，何裕华的实际工作却和厂里的其他推销员没什么区别。企业百废待兴，他得靠自己的能力去推销，风里来雨里去，多年的时间里，他休息的时间屈指可数。
令人欣慰的是，他的事业正欣欣向荣地成长起来，就好像作家余华在很多年后的一部小说《兄弟》中写到的，“他们像野草一样被脚步踩了又踩，被车轮辗了又辗，可是仍然生机勃勃地成长起来了。”
1997年，塔山皮革厂更名为重庆隆发皮革制品有限责任公司。到2003年，通过6年努力，塔山牛皮凉席基本站稳脚跟。
2003年到2007年，塔山牛皮凉席进入快速增长的时期，每年的增长率能达到50%。到了2007年，工厂年销量达到3万床。去年，塔山牛皮凉席的销量达到6万床，比2007年增长一倍，销售收入则达到1个个亿。
在这个小众市场，塔山占据重庆90%以上的市场份额，占据全国最少50%的市场份额，成为名副其实的行业冠军。
“商业是一个用结果检验过程的冒险游戏，我们必须更长久地活下去。那些没有消灭你的东西，会使你变得更强壮。”
回忆起最艰难的那段时光，何裕华如是总结。报告。工人们8点来工厂溜一圈，10点的时候，工人们早已散去，随便在大院里扔个手榴弹也炸不死人。
更糟糕的是财政问题。当时皮革厂亏空了300万。换在北京，如果一天看三场故事片电影(1元/场)，够看3043年了。
他走马上任的第一件事，就是给工人开工资，还是以私人的名义借来的5万元。
“时间和数字是冷酷无情的，像两条鞭子，悬在我们的背上。”何裕华借用当时风靡一时的小说《乔厂长上任记》里的话来说。
尽管他以身作则，将国有企业当作自己的企业去经营。但由于塔山皮革厂的产品缺乏核心竞争力，资不抵债，下游厂家需求不旺，企业在过后的三年，并没有转危为安。
1992年到1994年，塔山经历了最煎熬的三年困难期，何裕华随之也步入人生的低谷。他甚至想过放弃。
94年底，他秘密地筹划着一场“散伙饭”。当时，从朝天门乘船到三峡游玩的船票是30元，何裕华用工会剩下的为数不多的资金，召集40多名员工集体去游玩一圈，打算回去就宣布破产。
站在三峡岸边，何裕华一支接一支地抽着闷烟，心事重重，对秀丽山川、大好河山置若罔闻。“难道真的熬不过去了吗?”他自言自语地嘀咕着，很不心甘。
三峡归来，原先计划好的宣告破产的想法没有发生，何裕华坚持了下来。只不过企业日日危如卵累。
好在天无绝人之路。一日，他去逛街，偶然间在重百百货看见平铺在床上展示的牛皮凉席，做工很粗，价格不菲，一床就要卖400元，萌生做牛皮席的念头。
当然，决策不能靠拍脑袋，他分析：“虽然有一些小厂开始生产牛皮席，但数量上寥寥无几，而且做工粗糙，价格昂贵，只能说小荷才露尖尖角。当时牛皮席市场几乎一片空白，没有真正有知名度的产品，更没有真正形成的品牌，缺乏真正的领导者。”
“长江一带盘踞着三大火炉城市，即使100个家庭中只有1家买，市场也不可估量啊!”他掂量着，喜出望外。牛皮席显然归于小众市场，却是一块令人垂涎的大蛋糕。
他的想法很快传到某些高管的耳边。有些高管提出异议，甚至反对：“干了十多年的猪皮，现要做牛皮，既无资金，也无技术。何况牛皮产品价格这么昂贵，卖不出去怎么办?”有人担心，“别打不到狐狸惹一身骚。”
何裕华的回答是：“事在人为，路在人走，业在人创。不变革，只能等死。”
1995年，塔山人自己制作、设计的牛皮凉席正式投产。
唯有偏执狂才能生存，他要做的是一款经得起任何挑剔的完美产品：
首先，塔山牛皮席全部选用重庆三峡库区，生长6年—8年以上的水牛的头层皮为原料，其毛孔粗大，纤维松散;其次，对于每一张牛皮凉席，都最少需20天以上、50多道工序的不断打磨才能完工。
研发期间，何裕华与工人们同吃同住同劳动，经常一天只休息1个小时，从早上5点开始，一直搞到凌晨三四点，以至于有些工人，即使站着，只要眼睛一闭都能睡着。“从厂房到我家步行最多20分钟，但我都一个多月没时间回家。”他回忆道。
死磕产品换来的是，塔山牛皮凉席既具有透气、散热、吸汗、防潮的功能，确保用户360°健康睡眠，还有调养风湿病、空调病等功能，俨然成为“保健型凉席”。
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